|
McKinsey Technology Council kom nylig ut med en analyse av 15 trender for teknologisk utvikling globalt. Rapporten kan leses i sin helhet her. Ikke overraskende troner AI øverst på listen, med videre rangering av de 15 ulike retningene de spår får størst fokus fremover, og dermed også høyest andel av selskapers investeringsmidler. De 15 viktigste trendene ifølge McKinsey (juli 2024):
Spennende lesning! Kilde: McKinsey Digital 2024  Tesla har avsatt hele markedsavdelingen i USA på 40 personer etter bare 4 måneder. "Altfor generisk", sa Elon Musk om annonseringen. "Det kunne ha vært hvilken som helst bil". Les hele artikkelen i Marketing Week. Hvordan kan denne saken hjelpe oss til å forstå hva som er god og dårlig markedsføring? Trenger man egentlig en markedsavdeling? Jo, det er en god idé å drive markedsarbeid hvis man vil bli sett og hørt, men saken bekrefter i hvert fall hva jeg selv tenker om markedsføring for de aller fleste selskaper: Det er mye bedre å bruke tid og penger på spisset kommunikasjon mot bestemte målgrupper i nøye utvalgte kanaler, enn å drive generisk markedsføring i mange kanaler. Det siste er stort sett bortkastede ressurser. Hvis man ikke kan måle resultatene innenfor for en rimelig tidsperiode, kan man ikke regne med at det "virker". Resultater bør heller måles i tall (antall leads, pipeline, nedlastinger/bruk, gjenkjøp/oppsalg, nye kunder/medlemmer/støttespillere/prosjekter), enn i "opplevelse av merke/selskap/organisasjon". Kundelojalitet er også en vesentlig faktor. Markedsføring i egeneide markedskanaler med løsninger som fremmer lojalitet, er smartere enn stadige investeringer hos de store annonseringsmotorene. Man kommer kanskje ikke unna Google, Facebook o.a. for å tiltrekke seg førstegangskunder, men hvorfor ikke ta over selv når det er gjort? Lojalitetsplattformer er en billig og effektiv form for markedsføring. Og ikke minst viktig - den beste markedsføringen er bekreftelse og gjentagelse (gjerne på nye måter, men allikevel grunnleggende det samme igjen og igjen) av et verdibudskap som er unikt for hvert selskap. Markedsføringen av akkurat det selskapet bør da naturlig nok også være unik.  Den 1. januar 2024 trådte nye regler for kvinneandelen i SMB-selskapers styre i kraft. Frem til 2028 vil gradvise endringer av regelverket gjøre at om lag 20 000 norske selskaper må justere kjønnsbalansen i styret. Fra utløpet av 2024 må alle selskaper med over 100 millioner NOK i drifts- og finansinntekter ha kjønnnsbalanserte styrer, og frem mot 2028 justeres reglene gradvis til å gjelde selskaper med inntekter på over 50 millioner NOK og flere enn 30 ansatte. Ifølge RSM er det estimert at det vil være behov for rundt 13 000 nye styrerepresentanter frem mot 2028, og 6 600 bare i 2024. Les hele saken i RSM.  Hvor mye kan du beregne å få for selskapet du selger eller søker investorpenger til? Multiplene har gått i rask nedoverbakke for norske teknologiselskaper de siste årene. Hva er en bra multippel? Man kan drømme om "10-gangern", men det har gjerne endt under "5-gangern", avhengig av bransje og forretningsmodell. Pareto Bank har skrevet en oversiktlig artikkel om verdivurdering av selskaper. FundingPartner deler også innsikt om utviklingen av multipler for SaaS-selskaper de siste 10 årene i denne artikkelen, og om hvilke faktorer som i størst grad påvirker verdifastsettelsen. Selskaper med en en SaaS-modell ser generelt høyere multipler enn bedrifter med andre forretningsmodeller. NIMBO deler bransjestatistikk for faktiske multipler ved å evaluere kjøpstilbud for SMB-selskaper månedlig. Se den løpende multippel-statistikken her.  Jeg vil gjerne dele en god artikkel fra Viking Venture fra 29/6-22 om hvordan man kan få til en god verdi-basert prising av tjenester i SaaS-selskaper. Prising er alltid vanskelig, og det er lett å trå feil. For teknologiselskaper er det fort gjort å tenke kost-pluss, dvs. å prise etter hva produktet/tjenesten koster å produsere, for å så å legge på et påslag for å få selskapet til å gå rundt. Ofte er man redd for å gå for høyt ut, eller for at man mister kunder når man øker prisene. Tilnærmingen bør heller være å tenke verdi for kunde og sette en prisstrategi derfra. Med et sideblikk på hva konkurrentene tilbyr, selvsagt. Les Viking Ventures artikkel "5 simple steps to implement a new pricing strategy". Jeg har til informasjon jobbet med flere av Viking Ventures porteføljeselskaper og sitter også i styret til noen av dem.  Vi i Inlustro er stolte av å jobbe med flere av de største IT-selskapene i Norge, enten i form av prosjekter, rådgivning eller styrearbeid. Vårt fokus er mellomstore selskaper i en vekstfase. IT-selskapene Indra, Pexip, Mercell, ACAMS, Xait, Attensi, Conexus, Ørn Software, House of Control og EcoOnline er alle på årets liste og er nåværende eller tidligere kunder av oss. Les saken om Norges største IT-selskaper i Finansavisen her. Inlustro har gjennom årene jobbet med mange av Viking Ventures porteføljeselskaper, og du kan lese mer om Vikings vekstselskaper her eller ved å trykke på bildet nedenfor. Også 4Subsea, som leverer kritisk beslutningsstøtte med avanserte digitale verktøy til energisektoren, er et tidligere Viking-selskap hvor Inlustro hadde et langvarig engasjement.  Hvordan skal man prise et SaaS-selskap (Software as a Service)? Hvorfor bør de prises annerledes enn selskaper med en mer tradisjonell forretningsmodell? Hva er driverne som gjør at mange SaaS-startups prises svært høyt til tross for lave omsetningstall eller negativ EBITDA? Revisjonsselskapet RSM har nettopp publisert en oversiktlig og klargjørende artikkel om hvordan dette best kan forstås. Nøkkelbegreper som ARR (annual recurring revenue), CAC (customer acquisition cost), net revenue retention, rule of 40, churn rate og CLV (customer lifetime value) beskrives på en ryddig måte. Artikkelen finner du i denne lenken eller ved å klikke på bildet nedenfor. Anbefales!  Account Based Marketing (ABM) er en god metode for å mest mulig ut av markeds- og salgsarbeidet - og ikke minst et begrenset budsjett - fordi Marked og Salg blir nødt til å jobbe tettere sammen mot ett og samme mål: Optimalisering mot utvalgte kunder. Bred markedsføring for å treffe "alle" virker sjelden og er ofte dyrt, og ukoordinert salgsarbeid har samme dårlige effekt. Med ABM-tilnærming blir det lettere å holde fokus og tenke posisjonering, verdiforslag og deretter innholdsproduksjon i kontekst av spesifikke kunder. Hubspot, én av flere leverandører av software for automatisert markedsføring og innholdsmarkedsføring, har nylig publisert en artikkel som det er verdt å kikke nærmere på: Account-Based Marketing vs. Inbound Marketing: What's the Difference? Se tidligere artikler om relaterte temaer: Posisjonering - Foodtrucks er posisjonering i et nøtteskall Marketing Automation - Hvordan få mest mulig ut av marketing automation? Markedsføring - Hva jeg snakker om når jeg snakker om markedsføring  Det har kommet mange foodtrucks til Norge de siste årene, og disse småbedriftene gir et godt bilde på smart posisjoneringsstrategi og hvor god man kan bli hvis man er tydelig ut i markedet. De beste foodtruck'ene selger stort sett èn rett med noen få variasjoner. Du finner ikke thai, mexikansk og sushi hos de virkelig gode. Går du på Oslo Street Food i Gamle Torggata Bad, ser man overtydelig posisjonering i hver eneste bod, både ift mat, design, ansatte og stil. Det er ingen tvil om hva du får. For å bli unik blant foodtrucks eller matboder i samme nisje - ja, da er det beliggenhet, kvalitet og pris som avgjør - men da har du allerede en masse mennesker som har skjønt akkurat hvem du er. Både startups og større bedrifter kunne hatt godt av å ta en diskusjon om hvor de i virkeligheten er unike og hvorvidt produktene eller tjenestene kunne hatt nytte av en raffinering rundt reell kjerneverdi. Hva er det egentlig som er spesialiteten i vår "foodtruck"? Hvis X er helt unikt hos oss OG kundene er opptatt av akkurat det, kan det kanskje lønne seg å tone ned Y og Z? Hvis vi er nødt til å velge èn ting vi skal være aller best på: Hva er egentlig det, når det kommer til stykket? En fin øvelse å gjøre for å komme skikkelig i gang etter sommeren. All effektiv markedsføring starter med god og riktig posisjonering.  Search Engine Optimisation (SEO) er viktig for ethvert selskap som ønsker å bli funnet på nett, og spesielt for nye selskaper som ikke ennå har bygget sideautoritet og konkurrerer med etablerte merkevarer eller teknologier. SEO er komplisert og en temmelig teknisk øvelse, selv om godt og relevant innhold er en viktig bestanddel for å lykkes. Startups som selger varer eller tjenester hvor salg/markedsføring på nett er sentralt for strategien, bør engasjere et godt SEO-byrå. Det er mye å sette seg inn i, Google forandrer algoritmene sine ofte og det er spesialisert kunnskap. Som startup kan det være mer fornuftig å fokusere på andre ting. Jeg kom imidlertid over Backlinko (Brian Dean), som er en god ressurs for å lære mer om SEO og ev. starte med SEO-arbeidet på egen hånd uten byrå. Uansett er det viktig å ha kjennskap til SEO for bli en god innkjøper. Backlinko har nettopp publisert en utmerket oversikt som han kaller Introducing SEO Marketing Hub 2.0. Anbefales å følge Backlinko for å følge med på SEO-utviklingen. Moz er også en god kilde til informasjon.  Jeg har jobbet med Viking Venture i en årrekke og har stor respekt for hvordan de finner, velger og bidrar til å videreutvikle selskapene de investerer i. De har anbefalt meg til endel av sine porteføljeselskaper, og Inlustro har bidratt med forretningsutvikling og markedsføring for flere av dem de siste 5 årene, bl.a. 4Subsea. Jeg har også holdt foredrag på deres Vikinglaug-events, samt sitter i styret i porteføljeseskapet Xait. Er man et selskap i vekst med tanker om å skalere og dra inn venture-kapital, ville jeg varmt anbefale Viking Venture. De blir en god støttespiller for CEO og ledelsen, de har gjennom de siste årene utviklet et økosystem innen porteføljen som bidrar til svært effektiv erfaringsutveksling, og de gir solide verktøyer og KPI'er for god drift og vekst. I denne Viking Venture-artikkelen (LinkedIn) kan du lese om de beste KPI'ene innenfor software-as-a-service (SaaS) og hvorfor de er så opptatte av å måle akkurat disse parameterne.  Over 400 online-versjoner av utdanning som gis på Ivy League-universiteter i USA, kan nå følges gratis for alle som har tilgang til internett. Når man allikevel er korona-fast hjemme, kan man i hvert fall få gleden av å lære noe nytt. Det er tilgjengelige kurs i alt fra data-analyse, programmering og matematikk til kunst, design, markedsføring, forretningsutvikling og historie. Benytt sjansen til litt hjernetrim her (Freecodecamp.org).  Simon Sinek har undersøkt gruppedynamikk i amerikanske Navy SEALs og undersøkt hvilke lagkamerater de foretrekker å jobbe med. I grupper som dette, hvor man skulle tro at kompetanse og høy ytelse slår sterkest ut, er resultatet ikke som forventet. Tillit er viktigere. De vil heller jobbe med folk de stoler på enn de aller flinkeste. Godt fremstilt av Sinek i denne 2 minutters videoen, som ikke er mer vitenskapelig enn at han har snakket med Navy SEALs, men som allikevel gir et godt bilde på hva som skaper gode resultater, også i næringslivet. Og en påminning om at integritet og tillit fungerer bedre enn stort ego og selvhevdende adferd. ... også når det gjelder kjøp av tjenester fra konsulenter, det være seg data-analytikere, designere, software-utviklere, strategiske rådgivere, skribenter, forretningsutviklere, tekniske eksperter osv. God artikkel av Brigette Hyacinth, som tar opp hvordan eksperter innen ulike felt presses på pris, og hvordan det går utover kvaliteten på viktige tjenester. Les artikkelen her. Det er flott at man som gründer har tilgang på tjenester fra konsulenter i innland og utland som gjør at man kan drive fornuftig også i en startfase, men man kan spare seg til fant ved å velge hjelpere som ikke er så erfarne og dyktige som man trodde. Prispress har med andre ord en pris. Nyttig lesing for både kjøpere og selgere av eksperttjenester.  Veldig interessant TED-Talk om hvordan man kan lure hjernen til å lære mer, på en bedre måte. For selskaper som ønsker å bygge en sterk og positiv bedriftskultur kan dette være viktig innsikt. Anbefales! |
|
© 2013-2024 Inlustro
|