|
Account Based Marketing (ABM) er en god metode for å mest mulig ut av markeds- og salgsarbeidet - og ikke minst et begrenset budsjett - fordi Marked og Salg blir nødt til å jobbe tettere sammen mot ett og samme mål: Optimalisering mot utvalgte kunder. Bred markedsføring for å treffe "alle" virker sjelden og er ofte dyrt, og ukoordinert salgsarbeid har samme dårlige effekt. Med ABM-tilnærming blir det lettere å holde fokus og tenke posisjonering, verdiforslag og deretter innholdsproduksjon i kontekst av spesifikke kunder. Hubspot, én av flere leverandører av software for automatisert markedsføring og innholdsmarkedsføring, har nylig publisert en artikkel som det er verdt å kikke nærmere på: Account-Based Marketing vs. Inbound Marketing: What's the Difference? Se tidligere artikler om relaterte temaer: Posisjonering - Foodtrucks er posisjonering i et nøtteskall Marketing Automation - Hvordan få mest mulig ut av marketing automation? Markedsføring - Hva jeg snakker om når jeg snakker om markedsføring  Det har kommet mange foodtrucks til Norge de siste årene, og disse småbedriftene gir et godt bilde på smart posisjoneringsstrategi og hvor god man kan bli hvis man er tydelig ut i markedet. De beste foodtruck'ene selger stort sett èn rett med noen få variasjoner. Du finner ikke thai, mexikansk og sushi hos de virkelig gode. Går du på Oslo Street Food i Gamle Torggata Bad, ser man overtydelig posisjonering i hver eneste bod, både ift mat, design, ansatte og stil. Det er ingen tvil om hva du får. For å bli unik blant foodtrucks eller matboder i samme nisje - ja, da er det beliggenhet, kvalitet og pris som avgjør - men da har du allerede en masse mennesker som har skjønt akkurat hvem du er. Både startups og større bedrifter kunne hatt godt av å ta en diskusjon om hvor de i virkeligheten er unike og hvorvidt produktene eller tjenestene kunne hatt nytte av en raffinering rundt reell kjerneverdi. Hva er det egentlig som er spesialiteten i vår "foodtruck"? Hvis X er helt unikt hos oss OG kundene er opptatt av akkurat det, kan det kanskje lønne seg å tone ned Y og Z? Hvis vi er nødt til å velge èn ting vi skal være aller best på: Hva er egentlig det, når det kommer til stykket? En fin øvelse å gjøre for å komme skikkelig i gang etter sommeren. All effektiv markedsføring starter med god og riktig posisjonering.  Search Engine Optimisation (SEO) er viktig for ethvert selskap som ønsker å bli funnet på nett, og spesielt for nye selskaper som ikke ennå har bygget sideautoritet og konkurrerer med etablerte merkevarer eller teknologier. SEO er komplisert og en temmelig teknisk øvelse, selv om godt og relevant innhold er en viktig bestanddel for å lykkes. Startups som selger varer eller tjenester hvor salg/markedsføring på nett er sentralt for strategien, bør engasjere et godt SEO-byrå. Det er mye å sette seg inn i, Google forandrer algoritmene sine ofte og det er spesialisert kunnskap. Som startup kan det være mer fornuftig å fokusere på andre ting. Jeg kom imidlertid over Backlinko (Brian Dean), som er en god ressurs for å lære mer om SEO og ev. starte med SEO-arbeidet på egen hånd uten byrå. Uansett er det viktig å ha kjennskap til SEO for bli en god innkjøper. Backlinko har nettopp publisert en utmerket oversikt som han kaller Introducing SEO Marketing Hub 2.0. Anbefales å følge Backlinko for å følge med på SEO-utviklingen. Moz er også en god kilde til informasjon.  Jeg har jobbet med Viking Venture i en årrekke og har stor respekt for hvordan de finner, velger og bidrar til å videreutvikle selskapene de investerer i. De har anbefalt meg til endel av sine porteføljeselskaper, og Inlustro har bidratt med forretningsutvikling og markedsføring for flere av dem de siste 5 årene, bl.a. 4Subsea. Jeg har også holdt foredrag på deres Vikinglaug-events, samt sitter i styret i porteføljeseskapet Xait. Er man et selskap i vekst med tanker om å skalere og dra inn venture-kapital, ville jeg varmt anbefale Viking Venture. De blir en god støttespiller for CEO og ledelsen, de har gjennom de siste årene utviklet et økosystem innen porteføljen som bidrar til svært effektiv erfaringsutveksling, og de gir solide verktøyer og KPI'er for god drift og vekst. I denne Viking Venture-artikkelen (LinkedIn) kan du lese om de beste KPI'ene innenfor software-as-a-service (SaaS) og hvorfor de er så opptatte av å måle akkurat disse parameterne.  Over 400 online-versjoner av utdanning som gis på Ivy League-universiteter i USA, kan nå følges gratis for alle som har tilgang til internett. Når man allikevel er korona-fast hjemme, kan man i hvert fall få gleden av å lære noe nytt. Det er tilgjengelige kurs i alt fra data-analyse, programmering og matematikk til kunst, design, markedsføring, forretningsutvikling og historie. Benytt sjansen til litt hjernetrim her (Freecodecamp.org).  Simon Sinek har undersøkt gruppedynamikk i amerikanske Navy SEALs og undersøkt hvilke lagkamerater de foretrekker å jobbe med. I grupper som dette, hvor man skulle tro at kompetanse og høy ytelse slår sterkest ut, er resultatet ikke som forventet. Tillit er viktigere. De vil heller jobbe med folk de stoler på enn de aller flinkeste. Godt fremstilt av Sinek i denne 2 minutters videoen, som ikke er mer vitenskapelig enn at han har snakket med Navy SEALs, men som allikevel gir et godt bilde på hva som skaper gode resultater, også i næringslivet. Og en påminning om at integritet og tillit fungerer bedre enn stort ego og selvhevdende adferd. ... også når det gjelder kjøp av tjenester fra konsulenter, det være seg data-analytikere, designere, software-utviklere, strategiske rådgivere, skribenter, forretningsutviklere, tekniske eksperter osv. God artikkel av Brigette Hyacinth, som tar opp hvordan eksperter innen ulike felt presses på pris, og hvordan det går utover kvaliteten på viktige tjenester. Les artikkelen her. Det er flott at man som gründer har tilgang på tjenester fra konsulenter i innland og utland som gjør at man kan drive fornuftig også i en startfase, men man kan spare seg til fant ved å velge hjelpere som ikke er så erfarne og dyktige som man trodde. Prispress har med andre ord en pris. Nyttig lesing for både kjøpere og selgere av eksperttjenester.  Veldig interessant TED-Talk om hvordan man kan lure hjernen til å lære mer, på en bedre måte. For selskaper som ønsker å bygge en sterk og positiv bedriftskultur kan dette være viktig innsikt. Anbefales! Daglig leder i solcelle-selskapet Otovo, Andreas Thorsheim, er intervjuet av Magnus Peter Harnes i Shifter, og artikkelen er nyttig å dele videre, fordi den beskriver hva det koster å lykkes. I tillegg gis det flere gode råd til andre gründerselskaper.
"Den rene og skjære mengden av dassbranner er litt overveldende", som Thorsheim sier. De viktige bruddpunktene fra å være et startup på 10-12 personer til å bli et selskap på rundt 40 ansatte, og hvordan man bør gå videre til skaleringsfasen etter dette, beskrives på en god måte. Les artikkelen her. Interbrand har gjort en analyse av utviklingen til verdens ledende varemerker de siste 18 årene. Kilde og informasjon om analysemetode finner du her. For øvrig er filmsnutten både selvforklarende og tankevekkende. Snurr film! Henrik Lid Scharff i Inlustro har jobbet med det norske luftfartselskapet Acams siden 2014, og på NHOs årskonferanse den 9. januar i år, ble Acams trukket frem som eksempel på vellykket norsk eksportvirksomhet. Under åpningstalen til presidenten i NHO, Konserndirektør i Hydro Arvid Moss, ble Acams dratt frem som et teknologiselskap som lykkes internasjonalt ved å utstyre flyplasser rundt omkring i verden med avansert, norskutviklet teknologi. Svært hyggelig anerkjennelse for Acams, og jeg anbefaler å se gjennom videoen fra åpningstalen, dersom du ikke hadde anledning til å delta på NHO-konferansen. Der gis flere gode eksempler på norske selskapers innovasjon og internasjonalisering. Magasinet Wired publiserer mange interessante tech-artikler (om enn svært USA-fokuserte), og siden vi nå feirer inngangen til 2019, er det interessant å se på hva Wired mener er sitat-høydepunkter fra 2018. Fra amerikanske senatorers (manglende) forståelse av Facebook til hemmelige kunstig intelligens-prosjekter i Google, og hvordan verden i 2018 krysset enda en teknologisk grense med genmanipulering via CRISPR. "THE BEST TECH QUOTES OF THE YEAR" fra Wired 30/12/18.  Marketing automation, eller automatisert markedsføring, er et veldig godt verktøy for å 1) samle inn nye leads, 2) skalere og profesjonalisere markedsarbeidet, 3) sørge for å ikke være irriterende for målgruppen (du tiltrekker deg folk med godt innhold i stedet for å dytte markedsføring ut - mao. "pull vs push marketing") og sist, men ikke minst 4) lære mer om hva markedet er interessert i. I praksis er marketing automation enkle oppsett og maler som gjør at en mottager automatisk får noe han eller hun ber om, fra for eksempel en nettside. Man kan også sette opp arbeidsflyt i programmet man har valgt, som gjør at mottageren får annet relevant innhold etter enn viss tid, blir invitert til seminarer, blir bedt om å svare på en survey/undersøkelse, følges opp av noen i selskapet osv. Det finnes mange muligheter, men det enkle kan ofte være det beste, også her. Noen tips dersom dere tenker på å starte med marketing automation: 1. Sørg for integrering med CRM Pass på å velge en leverandør som integrerer godt med CRM-programmet selskapet benytter. Hvis ikke, ender man i praksis med to databaser som skal vedlikeholdes. Det er vanskelig nok å holde styr på én. 2. Sørg for god "due diligence" ved valg av leverandør Sjekk flere leverandører. Det er mange å velge mellom. Husk at mange sier at de tilbyr marketing automation, mens det i praksis begrenser seg til mer eller mindre avansert epost-utsending. Velg noen som har holdt på en stund, som tilbyr vid funksjonalitet og som har god opplæring og support. Når man først har valgt, er man "stuck", for det er en betydelig byttekostnad - mer mht tid & ressurser enn i kroner & øre. 3. Sett av tilstrekkelig budsjett Marketing automation koster - ikke start dersom det ikke er godt rom i markedsbudsjettet. Pris per år: 50-100 000 kroner hos leverandørene som leverer gode og komplette løsninger. Dette er den rene abonnementsavgiften, og det påløper gjerne CRM-bistand og andre kostnader i tillegg. Igjen, se an behovet. Dersom selskapet egentlig bare trenger å få sendt ut eposter på en god måte, er det mye enklere og billigere å bruke for eksempel MailChimp. 4. Sett av tid - og ha flinke folk til å gjøre jobben Marketing automation tar tid. Det finnes ingen automatikk i å SETTE OPP marketing automation-flyten, ironisk nok. Det er svært manuelt og nitidig arbeid. Design og logikk er viktig, en gjennomtenkt strategi likeså. Sørg for å ha tilstrekkelige ressurser enten internt eller eksternt som forstår hva automatisert markedsføring er - og hva det kan gjøre for selskapet. Følger man disse enkle kjørereglene, kan marketing automation bli et kraftfullt verktøy. Noen tilbydere som leverer gode tjenester på mer eller mindre samme nivå: Hubspot ClickDimensions Marketo Pardot (SFDC) ... men det finnes mange, mange andre. Det er flust av evalueringer av de ulike løsningene på nettet, ref. punkt 2. Ta gjerne kontakt med meg dersom dere har spørsmål eller trenger råd. Lykke til!  Den 25. mai 2018 trer GDPR-forordningen i kraft i EU, og 1. juli 2018 skjer det samme i Norge. GDPR kan se ut til å gjøre jobben for markedsførere vanskeligere på kort sikt, men på lengre sikt blir virkemidler som epost-markedsføring og marketing automation høyst sannsynlig enda mer effektive. Dessuten er det liten tvil om at vi både som forbrukere og profesjonelle vil nyte godt av at personvern og datasikkerheten bedres. Er din virksomhet ikke er helt klar til å møte den nye virkeligheten med GDPR og lurer på hvordan dere skal bli "GDPR ready"? Nedenfor finner du et par tips. 1. Databasen må kartlegges - ingen vei utenom Først og fremst må alle kontakter i CRM/databasen kartlegges. Hvem er kunder, hvem er prospects, hvem bør uansett egentlig bare kastes ut av basen? Hvordan kom disse kontaktene inn i CRM? For pågående kundeforhold kan det være dekning for kommunikasjon iht GDPR artikkel 6.1 (f). For alle andre kontakter skal aktivt samtykke innhentes. Dokumentér arbeidet med denne kartleggingen. 2. Tredjepartsavtaler - hvem har tilgang til data? Som eier av persondata, har du en rolle som "Controller" av disse dataene. Sikkerheten er med andre ord ditt selskaps ansvar, uansett om andre selskaper får tilgang til dataene gjennom samarbeidsavtaler. Det kan for eksempel være epost-programmer og/eller marketing automation-selskaper. Deres rolle er som "Processor", som håndterer data på ditt foretaks vegne. Dette skal brukere vite om, og det skal klargjøres i personvernerklæringen. 3. Nye kontakter - hvordan skal de innlemmes? Alle nye kontakter eller leads som kommer inn fra nettsiden eller andre kilder, skal gi aktivt samtykke. Det betyr at skjemaer ikke kan være forhåndsutfylt med "Ja, jeg ønsker å motta...". Du skal også kunne dokumentere når kontakten sa ja (eller nei). Det skal være veldig enkelt å avslutte abonnement på nyhetsbrev o.l. Dette medfører ingen store endringer fra tidligere, for de fleste selskaper har dette på stell, men forskjellen er at man selv skal hake av for "Ja, jeg ønsker å motta..." Med andre ord "automatikk - nei, takk". 4. Ny personvernerklæring - etter at kartlegging og prosesser er på plass Personvernerklæringen må oppdateres. Det finnes mange eksempler fra andre selskaper man kan låne innhold fra. Det kan være en god idé å la en advokat se på erklæringen etter at den er skrevet, men det er absolutt ikke nødvendig å starte fra "scratch". Det viktigste er å kartlegge hvilke data man prosesserer i dag (ref. punkt 1) og deretter formidle hvordan man samler inn data og hva de brukes til. Det skal være lett å finne ut av hva slags informasjon som hentes inn fra f.eks. nettsiden din, slik at man kan ta et valg om det er greit eller ikke. De aller fleste nettsider bruker cookies for å samle informasjon fra f.eks. Google Analytics, men det skal gjøres helt tydelig at det skjer også hos dere. Det er en del andre punkter som skal være med i erklæringen som jeg ikke tar med her. Hovedformålet er imidlertid ganske enkelt: Du har fra nå av plikt til å oppgi hva du samler inn og hvorfor. De fleste B2B-selskaper har ikke sensitiv informasjon lagret; det er som oftest epost-adresse, selskapsnavn, navn på kontakten og telefonnummer. Du skal allikevel gjøre det tydelig hva du har av persondata og hvordan det brukes i markedsføring og kommunikasjon - og selvsagt sørge for at dataene slettes ved ønske. Kontakt oss eventuelt dersom du trenger mer informasjon om hva som må være med i en personvernerklæring. 5. Start arbeidet, hvis du ikke allerede er i gang Viktigst av alt: Det er mye bedre å ta tak i GDPR ved å gjøre kartlegging og utforme nye rutiner, og som resultat av dette revidere personvernerklæringen (eller skrive en, hvis den ikke finnes fra før) enn ikke å gjøre noen ting. Datatilsynet vet at det trengs tid for at dette er 100% i orden hos alle SMB-selskaper, men det vil uansett være en større synd å unnlate å forholde seg til GDPR enn å gyve løs og fomle litt i starten. Det kommer til å være mye informasjon om dette fremover, som gjør oss alle flinkere til både å forstå og ta i bruk alle fasetter av GDPR.  Kreativ sperre? Her er noen tips for å anspore til innovasjon og kreativ tenkning. TED Talks er kanskje ikke hva de engang var, men denne samlingen har flere svært gode og underholdende 12 minutters-foredrag som er vel verdt å få med deg. Her er hele listen og saken i Entrepreneur.com  |
|
© 2013-2025 Inlustro
|